O Efeito da Dotação

Por Gabriel Borges Altmayer, ga@gocapitalpar.com

Nas finanças comportamentais, o efeito da dotação descreve uma circunstância em que um indivíduo sobrevaloriza um bem que já possui, em comparação a outro bem que ainda não possui. Às vezes referido como aversão à perda, o valor maior percebido ocorre simplesmente porque o indivíduo possui o bem em questão. Analogamente, portanto, investidores tendem a ficar com certos ativos por causa da familiaridade e conforto, mesmo que sejam inadequados ou se tornem não lucrativos. O efeito de dotação é um exemplo de viés emocional em relação à posse.

Um estudo conduzido em uma faculdade dos Estados Unidos mostra um dos exemplos mais famosos do efeito de dotação. Trata-se de um estudo de Daniel Kahneman, Jack Knetsch & Richard Thaler, em que os participantes recebem uma caneca e, após isso, é oferecida a eles a chance de vendê-las ou trocá-las por uma alternativa igualmente valiosa (canetas). Eles descobriram que, uma vez estabelecida a propriedade sobre a caneca, os participantes exigiam uma compensação para negociar esse objeto (“vontade de aceitar”), cujo valor era aproximadamente duas vezes maior do que o valor que eles estavam dispostos a pagar para adquirir o mesmo objeto (“vontade de pagar”).

Agora substitua, no experimento acima, a caneca e a caneta por uma empresa em que o empresário colocou o suor e o trabalho de uma vida inteira, muitas vezes sacrificando sua vida pessoal pelo desenvolvimento da mesma. Então teremos uma prova do desafio enfrentado para se concretizar uma transação de fusões e aquisições no mercado médio, principalmente quando envolve empresas familiares. Quando se trabalha para a venda de um ativo, nós, assessores, temos que alinhar muito bem as expectativas que o empresário tem em relação ao valor de seu principal ativo, com a frieza com que os analistas do mercado financeiro olham para o mesmo.

Desde a primeira reunião com um possível cliente, começamos o processo que internamente chamamos de acerto de expectativas, o que é na maioria das vezes o nosso maior desafio, pois apesar de pouquíssimos empresários terem um estudo de valor de suas companhias, a grande maioria já tem um preço-alvo em sua cabeça. Muitas vezes este preço não deriva de técnica e sim de uma expectativa ou um desejo do empresário.

Quando a empresa busca um parceiro e este é um investidor institucional (fundos de investimento), o acerto de expectativa se torna ainda mais importante, uma vez que os gestores destes fundos buscam captar (corretamente) apenas o valor dos fluxos de caixa futuros da empresa, deixando de lado o valor sentimental alimentado pelo empresário (que, dentro da sua psicologia, também acontece). Portanto, temos que ajustar, junto ao nosso cliente, um acerto de expectativa mais próximo do sugerido pela técnica e tentar trazer ambos para uma zona de acerto. Se nenhum dos lados ceder em suas expectativas, dificilmente teremos um “deal”.

Entender tais fenômenos é de suma valia aos profissionais de fusões e aquisições, pois ajuda as partes a se entenderem mais facilmente no momento em que se avança para uma negociação, o que é um outro desafio de grandeza proporcional.

Gabriel é graduado em Contabilidade e Finanças pela North Greenville University, pós-graduado em Finanças Corporativas e M&A pela University of California Berkeley. Atuou em empresas como Grupo RBS e EY como analista financeiro e auditor. Na Guapo Capital Group foi Gerente Executivo no projeto Bairro Quartier. É sócio da gocapital partners e atua nas áreas de controladoria, projetos de M&A e em empresas investidas.

Este artigo reflete as opiniões do autor e não deve ser interpretado como opinião da B3 ou como recomendação de investimento. A B3 não se responsabiliza nem pode ser responsabilizada pelas informações acima ou por prejuízos de qualquer natureza em decorrência de seu uso para qualquer finalidade.
2017-08-21T22:15:58+00:00 21/08/2017|GoCapital Partners opina|