Por Fabio Vítola, fv@gocapitalpar.com
Em mercados cada vez mais dinâmicos e globalizados, seja para uma companhia já em estágio de maturidade ou mesmo uma startup, a compreensão aprofundada sobre quem são os seus clientes – onde vivem/estão localizados, como se comportam, qual classe social pertencem (B2C), qual porte possuem (B2B), qual faixa etária (B2C), qual estágio de vida (B2B) e principalmente, qual a motivação para a compra do serviço/produto -, por incrível que pareça, ainda não é uma prioridade para a grande maioria das empresas brasileiras.
Mesmo tendo resposta para apenas uma parte desses questionamentos, o intuito é entender quantos destes consumidores/clientes existem, como seria possível atrair novos perfis e, se for do nosso desejo, ampliar a nossa atuação. A primeira alternativa, que basicamente depende da sua vontade, é aproximar-se do cliente – ouvi-lo e abrir um espaço/ambiente de comunicação. Com este “canal” aberto, esteja preparado para também ouvir críticas – que podem não agradá-lo, mas que deverão ser respeitadas e, principalmente, tratadas com a devida importância -. Por óbvio este será um público enviesado, pois já consomem o produto/serviço. Mais importante ainda é ir além, usando sua força comercial de forma inteligente, para que esteja sempre “na rua”, “gastando sola de sapato” e, de forma incansável, entendendo o seu público-alvo.
A segunda alternativa é explorar todas as associações, organizações e sindicatos possíveis de modo a compreender números e especificidades do seu segmento de atuação. Por menos crédito que tais organizações mereçam, será um bom início. O seu mercado não tem nenhuma? Crie. O seu mercado tem, porém você não compactua dos mesmos valores? Oriente-se através deles, inclusive para salientar os seus valores. Mas, independentemente, o importante aqui é ter referências de números. Quantos concorrentes eu tenho? Quais são as diferenças entre eles? Qual o tamanho e crescimento deste mercado? Nacionalmente ou regionalmente, o que for possível extrair já é um caminho.
Como última alternativa, existem inúmeros institutos de pesquisas, consultorias especializadas com este propósito. Custam caro? Muito provavelmente sim, afinal esta informação é extremamente valiosa. Valorize isso! Mesmo que você não contrate, converse com quem faz, entenda valores, entenda alternativas e busque uma saída. Você não tem escolha. Precisa conhecer o melhor possível sobre o foco do seu negócio: seus clientes.
Esta compreensão dará capacidade de planejamento, viabilidade para projetos, noção do esforço que será feito para atingir seus objetivos e entendimento da sua relevância, seja em função de market share, seja em função de diferenciação de produtos/serviços.
Sua companhia vive sem isto e, muito provavelmente, chegou até aqui dando mais ou menos valor para essa informação. No entanto, se o intuito é estar preparado e agregar valor ao seu negócio, você não tem outra escolha. Mãos à obra!